Optimierung der internen Kommunikation im Vertrieb

Im Rahmen der Formulierung einer Vertriebsstrategie bei einem Versicherungsunternehmen wurde festgestellt, dass Vorgaben aus der Vertriebszentrale im Außendienst nur unzureichend umgesetzt wurden. Die Kommunikation zwischen Produktentwicklung und Außendienst sowie mit wichtigen Kundengruppen erfolgte unabgestimmt. Identifiziert wurde ein Kommunikationsproblem: Es wurden zu viele Medien und Kanäle in unzureichender Abstimmung verwendet. Die Leistungsfähigkeit der Mitarbeiter im Außendienst und in der Vertriebszentrale konnte so nicht vollständig genutzt werden.

Vorgehen    

Mit einer "Kommunikationslandkarte" machten wir zunächst die Redundanz und Komplexität der Kommunikationswege des Unternehemens im Vertriebsbereich deutlich. Wir erstellten eine Liste von Vorschlägen, bei denen z.B. neue audio- visuelle Möglichkeiten der Online-Technologie genutzt werden. Die Bereichsleiter wurden bei der strategischen Weiterentwicklung des Vertriebskommunikations- konzeptes gecoacht und die Vertriebsmitarbeiter bei der Umsetzung begleitet.

Ergebnis    

Das Kommunikationsgeschehen des Unternehmens wurde spürbar mobilisiert und gestrafft. Der Außendienst nimmt die bedarfsgerechter strukturierten Informationen aus dem Innendienst bereitwilliger auf und nutzt seine Möglichkeiten zur zeitnahen Rückmeldung. Das erleichert dem Innendienst die Qualitätskontrolle zur Sicherung der Nachhaltigkeit der Leistungen. Der Außendienst erreicht zuverlässig seine Verkaufsziele und konnte mit innovativen Produkten sein Portfolio erweitern.